Sprzedaż B2B: co to jest - 8 wskazówek z przykładami

Nawet jeśli nazwa tego kierunku biznesowego jest nadal dla Ciebie nieznana, jej przejawy otaczają nas każdego dnia. B2B to skrócona nazwa dla interakcji handlowych podmiotów prawnych związanych ze sprzedażą i dostawą produktów różnych kategorii przez jedną firmę w celu prawidłowego funkcjonowania innej organizacji. Krótko mówiąc, biznes do biznesu. Formalnie cały zakres usług związanych z osiąganiem zysku można podzielić na dwie kategorie:

  • B2C (business to customer) - sfera sprzedaży produktu konsumentowi końcowemu.
  • B2B (business to business) - sprzedaż towarów i usług potrzebnych innym firmom.

Złoty przykład BB

Business to business nie jest nowym wynalazkiem. Jego najbardziej uderzającym przykładem byli przedsiębiorcy z czasów gorączki złota. W wyniku handlu łodziami, żywnością, odzieżą i narzędziami po nieadekwatnie wysokich cenach na terenach Klondike tacy przedsiębiorcy zarabiali znacznie więcej niż naiwni poszukiwacze złota. Z kolei poszukiwacze złota po prostu nie mieli wyboru: po prostu nie było innego sposobu na zdobycie rzeczy niezbędnych do życia i pracy. Tak więc usługi tragarza kosztują 15 000 $ przy obecnych stawkach, łódź do przeprawy przez rzekę średnio 10 000 $, przedsiębiorczy handlarze sprzedawali mięso za 140 $, a zwykła fasola za 80 $.

Najbardziej uderzającą historią ilustrującą zasadę funkcjonowania sektora biznes-biznes jest historia Samuela Brennana, który kupił wszystkie łopaty i sita na terenach złotonośnych i opublikował zanotował w swojej gazecie, że w rzece znaleziono złoto. Poszukiwacze złota, pozbawieni narzędzi do wyszukiwania i obróbki metalu, po prostu nie mieli wyjścia, musieli kupić od Brennana łopaty, które kupił za 10 dolarów za 500 dolarów, i tanie sita - po 200 szt. .

Milion dolarów - ta kwota została zarobiona przez sprzedawcę w ciągu trzech miesięcy. A to było dalekie od ostatniego miliona. Nawiasem mówiąc, słynny pisarz Jack London wypróbował również podstawowe zasady B2B, budując i sprzedając łodzie ludziom pracującym w poszukiwaniu złota.

Funkcje BB

  • Relacje między podmiotami gospodarczymi opierają się na zasadzie „dostawa osoby prawnej - sprzedawca osobie prawnej kupującemu”.
  • Ostatecznym celem kupującego nie jest realizacja osobistych potrzeb i pragnień, ale ulepszenie przedsiębiorstwa i zwiększenie zysków, jakie przynosi biznes.
  • Pod warunkiem trafnego wyboru kupującego, który będzie pilnie potrzebował usługi lub produktu do dalszego funkcjonowania własnego biznesu, na B2B można sporo zarobić.

Przykłady współczesnej pracy nad BB

  • Produkcja zapasów niezbędnych do działania określonego kręgu przedsiębiorstw. Na przykład sprzęt sportowy będzie łatwo sprzedawany podmiotom prawnym prowadzącym kompleksy sportowe i centra fitness. Produkcja wyposażenia restauracji znajdzie swoich klientów wśród właścicieli poszczególnych lokali.
  • Sprzedaż hurtowa to opłacalna opcja wdrażania B2B. Detalistom opłaca się kupować towary od hurtowników, ponieważ cena hurtowa jest zawsze niższa, a kupowanie po niższej cenie może zwiększyć własne dochody.
  • Agencje reklamowe zyskują coraz większą popularność dzięki skuteczności własnych działań. Autopromocji przedsiębiorstwa nie można oczywiście nazwać B2B, ale usługi agencji są żywym i dochodowym przykładem takiej działalności.
  • Consulting, czyli doradztwo w zakresie działalności handlowej i gospodarczej, również należy do nowoczesnej branży B2B. Klientami firm doradczych są przedstawiciele innych firm, którzy chcą usprawnić pracę swojego przedsiębiorstwa.

Co to jest B2B

Skuteczna sprzedaż BB często wymaga więcej badań niż na pierwszy rzut oka

Cykl sprzedaży B2B jest dłuższy i często dochodzi do zaangażowania wielu interesariuszy.

Zrozumienie opłacalnych technik sprzedaży B2B pomoże Ci zwiększyć produktywność w budowaniu zaufania wśród klientów i zawieraniu transakcji.

W tym artykule otrzymasz: Wskazówki dla początkujących sprzedawców BB

Przeanalizuj rynek

To fundamentalny krok w każdym procesie sprzedaży B2B. Badanie rynku i nawiązywanie kontaktów z klientami to kluczowy krok w sprzedaży B2B. Znajomość klienta, rynku, konkurencji i kroków są tworzone w celu analizy rynku. Znajomość rynku produktów Twojej branży ma ogromne znaczenie.

Podziel się historiami sukcesu swoich klientów

Zdobądź polecenia od klientów, z którymi pracowałeś i podziel się nimi z potencjalnymi klientami. Ponadto ważne jest, aby przykłady pochodziły z B2B, a nie z B2C.

Ludzie zawsze będą bardziej skłonni uwierzyć w opinie o Tobie, jeśli pochodzą one od kogoś innego.

Pokaż przykład

Co to jest B2B? Nawet jeśli nazwa tego kierunku biznesowego jest nadal dla Ciebie nieznana, jego przejawy otaczają nas każdego dnia. B2B to skrócona nazwa dla handlowych interakcji prawnych

B2B to termin, który nie jest znany każdemu Rosjaninowi, ponieważ kojarzy się z działalnością handlową i sprzedażą. Dziś spróbujemy dowiedzieć się, jaka pojemna koncepcja kryje się za tym lakonicznym skrótem, jakie rodzaje sprzedaży B2B istnieją, czym różnią się od innych, dlaczego każdy przedsiębiorca powinien wiedzieć, czym jest B2B.

Spis treści

Co to jest

Sprzedaż B2B przeszła znaczące zmiany w ciągu ostatnich kilku lat.

Wynika to z pojawienia się najnowszych technologii, zwiększonej konkurencji i świadomości konsumentów. Rynek B2B działa na innych zasadach niż klasyczny rynek konsumencki. W związku z tym w procesie sprzedaży stosowane są zupełnie inne strategie i narzędzia. Aby zrozumieć te różnice, zacznijmy naszą znajomość z dekodowaniem B2B.

B2B - przetłumaczone z angielskiego oznacza „biznes dla dobra biznesu”. Innymi słowy, firma sprzedaje towary lub usługi, które są niezbędne nie do konsumpcji konsumenta, ale do prowadzenia własnej działalności gospodarczej.

Nieznajomość tego terminu, jak również jego istoty, prowadzi do analfabetyzmu w środowisku biznesowym. Każdy przedsiębiorca jest zobowiązany do zapoznania się z koncepcją promocji towarów i usług, aby być kompetentnym w każdej branży. Termin jest często mylony z podobną koncepcją B2C, ale omówimy to nieco później.

Jak w praktyce wygląda sprzedaż B2B? Wyobraź sobie, że jesteś właścicielem firmy tłumaczącej teksty. Masz prawdziwych poliglotów w swoim zespole, którzy z łatwością potrafią przetłumaczyć tekst z francuskiego na rosyjski i odwrotnie. Dyrektor sklepu z narzędziami zwraca się do Państwa o pomoc z prośbą o przetłumaczenie wszystkich informacji o nowych włoskich materiałach budowlanych, tapetach i zestawach słuchawkowych. Zapewniasz mu usługę, która w przyszłości pomoże w funkcjonowaniu sklepu z narzędziami, gdyż pracownicy otrzymają opis produktu w języku rosyjskim i będą mogli doradzić swoim klientom.

Tak w praktyce wygląda sprzedaż B2B, skierowana nie do konkretnego kupującego i jego osobistych potrzeb, ale do biznesu, którego jest właścicielem. Sprzedaż B2B staje się swego rodzaju dodatkowym ogniwem niezbędnym do prowadzenia biznesu. Przeważnie każdy biznesmen ma do czynienia ze sprzedażą B2B, ponieważ potrzebuje pomocy z zewnątrz.

B2B to termin opisujący sprzedaż towarów i usług niezbędnych do funkcjonowania przedsiębiorstw i przedsiębiorstw handlowych.

Mówiąc najprościej, przedsiębiorca wspiera życie innych przedmiotów działalności handlowej. To trwały związek, który pojawił się w warunkach stosunków kapitalistycznych. Sfera sprzedaży jest specyficzna, skupia się na szczególnym typie klientów, których nie jest tak wielu jak w sieci sprzedaży regularnej dla konsumenta końcowego.

Obecnie eksperci wyróżniają trzy główne rodzaje sprzedaży, z których każdy należy omówić bardziej szczegółowo:

  • B2B. Podstawowa różnica między tym typem sprzedaży polega na tym, że tylko osoba prawna, czyli organizacja będąca stroną trzecią, zostaje partnerem i konsumentem usług. Niektórzy przedsiębiorcy kupują towary i usługi od innych przedsiębiorców, w pełni uzasadniając użycie skrótu „business to business”;
  • B2C. Jest to bardziej powszechny rodzaj sprzedaży biznesowej skierowany do przeciętnego konsumenta. Nazywa się to biznesem konsumenckim i najczęściej odbywa się poprzez sprzedaż w sklepie. Wolumen sprzedawanych produktów może być niewielki;
  • B2G. Sprzedaż zorientowana na rząd, czyli państwo jest głównym nabywcą. Dostęp do współpracy z państwem jest dość trudny ze względu na dużą konkurencję i rygorystyczne wymagania. Niewiele organizacji handlowych zajmuje się taką sprzedażą, jest to szczególny przywilej, który można zdobyć tylko w drodze wyczerpującego przetargu.

Interakcja dwóch podmiotów prawnych to szczególny obszar, jeśli przynosi korzyści obu stronom. Rynek usług outsourcingowych dla biznesu b2b w naszym kraju dynamicznie się rozwija, korzyści płynące z takiej współpracy dla insiderów są oczywiste. Firmom rozpoczynającym działalność może być trudno zrozumieć wszystkie zawiłości procesów biznesowych.

Specyfika świadczenia usług bb

Jakie są motywy zakupu od zwykłego konsumenta? To zaspokajanie ich życiowych potrzeb, czerpanie przyjemności. Osoba dokonuje zakupów ze znajomych, reklamy, wcześniejszych doświadczeń. Z reguły transakcja nie zajmuje dużo czasu, odbywa się pod wpływem impulsu. Chęć zapłacenia określonej ceny nie zawsze jest zgodna z zyskiem lub praktycznością. Człowieka może motywować prestiż do droższego zakupu, chęć przeżycia nowej sensacji - czynniki subiektywne, często niezależne od rzeczywistej wypłacalności (zakupy na kredyt).

Lista motywów dla usług b2b różni się dramatycznie. Firma kupi tylko to, co można wykorzystać do osiągnięcia zysku. Zakup usługi w tym segmencie jest zawsze opóźniony w czasie, ponieważ klient musi zapoznać się ze wszystkimi aspektami oferty. Decyzja jest zwykle korporacyjna lub kolegialna. Omówienie i podjęcie decyzji o zawarciu umowy na usługę b2b może zająć ponad tydzień.

Nowicjuszowi niezwykle trudno jest włamać się na rynek tego segmentu biznesowego. Mała firma nie może przeprowadzać przetargów publicznych dla dużych korporacji. Mniejsze firmy chętniej pracują nad osobistymi rekomendacjami, powiązaniami biznesowymi i wcześniej nawiązanymi kontaktami. Konkurencja na rynku b2b jest tym większa, im „starszy” jest sam segment działalności. Tutaj priorytetem jest doświadczenie, reputacja wiarygodnego partnera, dokumentalne wsparcie możliwości i uprawnień.

Najpopularniejsze usługi bb

Najbardziej poszukiwane usługi dla biznesu w segmencie b2b rosyjskiego badania rynku obejmują wsparcie informacyjne (w tym IT), prawne, marketingowe dla firm na rynku krajowym i międzynarodowym.

Węższym obszarem, ale nie mniej ważnym dla prowadzenia udanego biznesu, jest outsourcing funkcji księgowych, wsparcia personalnego, lokalnej logistyki i usług sprzątania.

Szczegółowa lista usług dla biznesu b2b:

  • Doradztwo. W zależności od obszaru zainteresowań klienta może to być badanie rynku zewnętrznego i wewnętrznego, doradztwo w zakresie specyfiki ustawodawstwa, opodatkowania w danym kraju. W zakresie usług doradztwa biznesowego lista b2b może obejmować sferę środowiskową, skłonność do inwestowania, strategię rozwoju, cechy zarządcze.
  • Konserwacja Internetu. Nie sposób dziś wyobrazić sobie porządnego biznesu bez własnej strony internetowej. Rozwój, promocja strony internetowej jako narzędzia pozyskiwania klientów z reguły jest dziś jedną z głównych usług outsourcingu procesów biznesowych.
  • Księgowość, prawnik wewnętrzny, rekrutacja.
  • Usługi sprzątania zarówno wewnątrz, jak i na zewnątrz.
  • Usługi transportowe, magazynowanie, logistyka to klasyczne obszary wzajemnie korzystnej współpracy w sektorze usług B2B.
  • W przypadku firm wchodzących na rynek światowy istotna jest usługa interakcji ze służbami celnymi, zewnętrzne wsparcie prawne działań.
  • Oprogramowanie, szczególnie dla małych firm.
  • Wsparcie marketingowe i reklamowe. Usługi te dla biznesu b2b świadczone są okresowo lub na bieżąco. Wszystko zależy od kierunku biznesu.

Wynajem nieruchomości komercyjnych, edukacja, ochrona, ubezpieczenia, poligrafia są poszukiwane na rynku usług b2b.

Biznes. We współczesnym świecie słowo to występuje prawie tak często, jak słowo „ja”, które nie ma sobie równych pod względem popularności. To logiczne: człowiek dąży do szacunku do samego siebie, a co może mu dać w większym stopniu niż uczestnictwo w biznesie z maksymalną użytecznością, do jakiej jesteśmy zdolni? Niezależnie od tego, czy jest to duży czy mały, związany z towarami lub usługami, prywatnymi lub państwowymi - nawet jeśli określenie „państwowy biznes” nie brzmi.

Jednak oprócz tak oczywistej gradacji jest jeszcze jedna, która zawiera łaciński skrót. O tym, kim są, o tych tajemniczych B2B, B2C i B2G, a także o tym, czym są poszczególne tego typu funkcje i zostaną omówione w tym artykule. Dodatkowo podamy przykłady firm dla każdego z obszarów.

Co to jest BB?

Wymawiane jak „bi tu bi” i wygląda całkiem ładnie. B2B z angielskiego oznacza business to business - „business to business”. Biznes między firmami. Oznacza to, że firmy działające w tym obszarze nie kierują się osobą jako konsumentem, ale innymi firmami i osobami prawnymi.

Najczęściej firmy takie organizują usługi towarzyszące (np. transport towarów), tworzą środki produkcji (takie jak maszyny, narzędzia), inne towary do użytku profesjonalnego (wysokogatunkowe produkty kosmetyczne do gabinetów kosmetycznych lub części wyposażenia dla fabryk je produkujących).

Indywidualni przedsiębiorcy również uważani są za osoby prawne i na zasadach ogólnych mogą odnosić się do tego rodzaju działalności. Bardzo często ta orientacja jest bardzo opłacalna: duże zamówienia, wieloletnia współpraca, stabilny dochód, więcej możliwości rozwoju, osiągania nowych poziomów.

Na przykład w USA udział małych firm zajmujących się B2B wynosi około 50%.

To B2B pozwala małym firmom konkurować z rekinami biznesowymi, zwłaszcza w naszym stuleciu, kiedy stworzone są wszystkie warunki dla handlu elektronicznego.

Kontakty B2B wygodniej jest prowadzić w ramach internetowych platform handlowych - pozwalają one w najlepszy sposób na optymalizację komunikacji między menadżerami przedsiębiorstwa i podejmowania decyzji dotyczących interakcji. Kierunek B2B charakteryzuje się szeregiem punktów.

Funkcje segmentu BB

Nous utilisons des cookies
Nous utilisons des cookies pour vous assurer que nous vous donnons la meilleure expérience de notre site Web. En utilisant le site Web, vous acceptez notre utilisation de cookies.
Autorise les cookies